第七十一章 案例1:狗哥的分析与建议

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段小明一下没反应过来，他以为a位客户来的同时张卫军等人也来了。
　　
　　这种情况他不知道小强地产会如何处理，在此前三家公司，是允许一个置业顾问同时接待多批客户的。
　　
　　结果等他从广场外快步走到大厅，导台客服走到段小明身旁给他指引后，他才知道就只有张卫军三人这一组客户而已。
　　
　　张卫军和女儿站在沙盘处“指点江山”，云洛则抬起头四处张望。
　　
　　其他还有几组客户在看房，同事们在接待。
　　
　　有些事情会让人很期待，可是真的来临时，它又会让人觉得难以选择。
　　
　　作为房地产销售人员，把房子卖给客户是自己的生存之道，也是本职工作。
　　
　　可段小明心里很矛盾，他希望自己能卖出去房子，可又希望张卫军能如实把情况告诉给他女儿张娟，然后一家人商量好之后去医院给张娟妈妈治病。
　　
　　房子对于张卫军一家，目前并不是最需要的。
　　
　　他们最需要的是治病。
　　
　　或许是这样吧，段小明也不敢肯定。
　　
　　不过相比有业绩和挣钱，他更希望世界美好。
　　
　　反正一套房子又不能决定输赢，他心里这么想着。
　　
　　简单打过招呼之后，他开始为三人进行介绍。
　　
　　整个销售环节从沙盘讲起直到看完样板房，段小明讲解得很细致，花去了快一个半小时。
　　
　　中途他抽空给狗哥发了一条信息。
　　
　　“狗哥，客户又来看房了，就昨天那组，带着女儿和女儿的男朋友，这客户我不忍心逼单，怎么办？”
　　
　　一直到讲解完毕，狗哥都没有回复信息。
　　
　　时间已过了中午十二点，三人表示还不饿，于是段小明安排张卫军三人在洽谈区域坐下，然后说：“你们等我一下，我去拿下算价表，给你们算算价格。”
　　
　　别看这么一句简单的话，其实蕴含了销售过程中最深层次的“大道”——成交逼定法的精髓。
　　
　　销售的过程其实可以用很多其他的事情来比方和分析。
　　
　　比如，可以看作是恋爱的过程。
　　
　　如果销售动线说辞讲解完了，问客户一句“要不要给你们算个价呢”，这就落入被动了，正如约女孩子去开房，有几个人开口说“要不要去开个房呢”能成功的？
　　
　　人家直接回复不要，再厉害的功夫都没有施展机会。
　　
　　所以，在一些必要的逼定环节上面，要看情况交替使用疑问句和肯定句沟通法。
　　
　　“等我一下我去拿下算价表”和“等我一下我去把房开了”异曲同工，真正心动的女孩会害羞等待的。
　　
　　但是如果直接问“我们开房好吗”可能会换来一个白眼或者一声臭骂：“流氓！”
　　
　　“你看选择这套户型怎样”和“我们选那边那家酒店好吧”同样是疑问句，看似在征求对方意见，其实是让对方朝自己挖好的坑里面跳。
　　
　　但是在使用疑问句之前得把握准对方的心理需求，如果还没有发展到要开房的地方，你问选哪家酒店跟耍流氓没有区别。
　　
　　这些在专业说法上，叫做销售思维，所体现的技巧就是销售技巧。
　　
　　但是段小明以前不知道，他以为卖得好全靠套路和忽悠。
　　
　　如今有了宝典加持，脑子里的思维得到了极大的改变，他潜意识里按照了逼定方法来，于是脱口而出这句话。
　　
　　等他拿了单子回来坐下算完价格之后，那个棘手的问题来了。
　　
　　张娟看着购房置业计划表上面的总房价、首付金额和月供比例，默然不语。
　　
　　仔细看了后，她从身旁纸袋子里拿出了别的项目算给她的置业计划表，对比着。
　　
　　过了许久张娟开口：“价格还是太贵了，我们先看看，你先去忙吧。”
　　
　　段小明回复：“好的，你慢慢看。”
　　
　　然后趁机在桌下，用腿碰了碰张卫军的腿，示意他走开聊。
　　
　　张卫军跟着段小明来到户型模型区域。
　　
　　段小明开门见山的问：“张哥，你们想好了，钱就用来买房子啦？你别介意我管闲事。”
　　
　　张卫军感受得到段小明的关心，他说：“不会不会，你也是关心我们，不过我们还能怎样，我老婆是个犟脾气，如果不买，我担心她会抑郁，会恶化得更快。”
　　
　　段小明盯着模型，开口：“张哥，你有没有想过以后女儿知道了，她会怪你这个爸爸没有给她尽孝道的机会，没有给她弥补的机会，以后她的余生可能就活在愧疚里了，想过没？”
　　
　　“想过，但是——。”
　　
　　四个字之后又是沉默。
　　
　　张卫军又轻叹一口气。
　　
　　两个人盯着户型模型看着，都不说话。
　　
　　过了几秒，段小明开口：“你看我找你女儿单独谈谈，帮你试探一下口风，行不行？”
　　
　　张卫军还是不说话。
　　
　　段小明：“其实你们房子买哪里我都支持你们，我只是觉得这种事情，一定不要留有遗憾，不然以后她住在新房子里——”

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